Calcul de marge commerciale – Optimisation financière en négoce

Comment optimiser la marge commerciale de votre portefeuille produit ?

Auteur du poste

Jean-Baptiste HUET

Catégorie :

Optimisation des marges , Société de négoce

Date de publication :

juin 26, 2025

📊 Maîtriser la marge commerciale : le vrai levier de rentabilité pour les dirigeants du négoce

Pourquoi viser la marge plutôt que le chiffre d’affaires ?

Dans le négoce, le chiffre d’affaires impressionne… mais ne fait pas vivre. Ce qui fait la différence entre une entreprise rentable et une autre en difficulté, c’est la marge commerciale, c’est-à-dire ce qu’il reste entre l’achat et la vente, une fois tous les coûts intégrés.

Trop de dirigeants pilotent encore “au volume”, au lieu de chercher à “faire mieux avec moins”. Pourtant, une approche orientée marge, pilotée finement, peut transformer radicalement vos résultats. C’est souvent ce qui distingue une entreprise qui subit ses chiffres d’une entreprise qui les maîtrise.

Identifiez les produits à forte rentabilité : priorité aux 20 % stratégiques

💡 Comment repérer les produits qui rapportent vraiment ?

Le principe de Pareto est particulièrement parlant dans le négoce : 20 % de vos produits génèrent souvent 80 % de votre marge. Cette minorité est donc stratégique.

💡 Ce qu’il faut faire :

  • Dressez un tableau de bord de marges par produit, croisant : prix de vente, prix d’achat, frais logistiques, remises commerciales.

  • Classez vos références selon leur contribution réelle.

  • Isolez les produits à forte marge et fort volume (produits “stars”), ainsi que ceux à forte marge mais volume stable (vos “vaches à lait”).

L’astuce du cabinet d’expertise comptable VMG Expertise :

Un tableau dynamique via Excel ou Power BI vous permet de visualiser instantanément les produits rentables et ceux qui grèvent vos résultats.

🧭 Le saviez-vous ? De nombreuses entreprises de négoce réalisent qu’une large part de leur catalogue ne contribue quasiment pas à la rentabilité, voire la détruit.

Rééquilibrez votre portefeuille produit pour maximiser la rentabilité

💡 Faut-il maintenir une large gamme de produits ?

Trop de références tuent la marge : gestion logistique plus lourde, complexité commerciale, immobilisation de stock.

Ce qu’il faut faire :

  • Réduisez ou repositionnez les produits à faible marge.

  • Libérez du temps commercial et de la trésorerie pour développer les références stratégiques.
  • Redéfinissez les objectifs de vos commerciaux : non plus “vendre plus”, mais “vendre mieux”.

🎯 Exemple concret : Un négociant réunionnais a réduit de 20 % son catalogue en supprimant les produits non rentables. Résultat : +8 % de marge brute et des équipes mieux concentrées.

Matrice utile : la BCG

  • Stars : fort volume, forte marge → à développer.

  • Vaches à lait : stable, rentable → à maintenir.

  • Poids morts : faible marge et faible volume → à éliminer.

Matrice BCG adaptée au négoce : Dilemmes, Stars, Vaches à lait et Poids morts classés selon leur volume et leur marge commerciale.

Travaillez vos prix et vos achats pour renforcer vos marges

💡 Quels leviers actionner rapidement ?

Votre marge se joue à deux niveaux : vos prix de vente et vos coûts d’achat.

Optimisez votre politique tarifaire

  • Augmentez légèrement les prix là où la demande est inélastique (produits rares, SAV faible).
  • Créez des offres packagées valorisant les produits à forte marge.

Renégociez vos achats

  • Analysez vos volumes et saisonnalités pour renégocier plus intelligemment.
  • Recherchez des fournisseurs alternatifs (locaux ou internationaux).
  • Profitez des leviers de négociation : escomptes, délais, bonus de volume.

Réduisez les coûts fixes indirects

Les frais de structure (loyers, énergie, logiciels non utilisés) doivent être ajustés au réel. Un contrôle de gestion mensuel vous alerte sur les postes à revoir.

Pilotez vos stocks comme un actif stratégique

💡 Pourquoi vos stocks pèsent sur la rentabilité ?

Un stock trop important = capital immobilisé, risques d’obsolescence, frais de stockage. Un stock trop léger = ventes perdues. L’enjeu : trouver le bon équilibre.

Ce qu’il faut faire :

  • Automatisez le réassort des produits à forte rotation.
  • Mettez en place des indicateurs de rotation par produit ou gamme.
  • Réalisez des inventaires tournants pour limiter les erreurs et les pertes.

Métriques clés à suivre :

  • Délai de rotation moyen
  • Taux de rupture
  • Coût de stockage par référence

Le saviez-vous ? Une réduction de 15 jours du cycle moyen de stockage améliore significativement votre trésorerie nette.

Fidélisez les clients à forte contribution

💡 Un client fidèle est-il plus rentable ?

Oui : il coûte moins à servir, négocie moins et est plus enclin à acheter des produits à forte valeur.

Actions à mettre en place :

  • Segmentez vos clients selon leur rentabilité (et pas uniquement leur CA).
  • Créez des offres premium, du service dédié, des remises différenciées.
  • Mettez en place un programme de fidélité orienté rentabilité (et non volume).

Cross-selling stratégique : proposez à vos meilleurs clients des produits connexes à marge élevée, en fonction de leurs habitudes d’achat.

Appuyez-vous sur un pilotage financier digitalisé

💡 Comment transformer ces décisions en pilotage opérationnel ?

Décider, c’est bien. Piloter en continu, c’est mieux. Sans outils, impossible d’ajuster à temps.

VMG Expertise vous accompagne sur :

  • La mise en place de reportings mensuels clairs (marge, rotation, rentabilité par produit).
  • Une comptabilité analytique adaptée à votre secteur.
  • L’externalisation d’un DAF, pour bénéficier d’un regard stratégique.

Le saviez-vous ? Une comptabilité “classique” vous livre vos chiffres 6 mois trop tard. Un pilotage mensuel vous permet d’agir au bon moment.

Exemple concret : Un distributeur BTP est passé d’un pilotage au CA à une vision par marge nette. En un an : +22 % d’EBE, +25 % de capacité d’investissement, +18 jours de trésorerie gagnés.

FAQ – Réponses aux questions fréquentes sur la marge commerciale

Car vous vendez peut-être plus… mais moins bien. Si vos prix stagnent alors que vos achats augmentent, votre marge se dégrade.

En intégrant tous les coûts cachés (transport, stockage, remises). La comptabilité analytique est essentielle.

Pas forcément, mais ils doivent être justifiés stratégiquement (produit d’appel, gamme complémentaire, etc.).

En intégrant des indicateurs de marge dans leurs primes, et en les formant à vendre les bons produits.

Pour toute PME souhaitant professionnaliser son pilotage sans recruter en interne.

De la vision volume à la culture marge : changez de cap

La marge commerciale est votre indicateur de performance numéro 1. Une stratégie structurée autour des bons produits, des bons prix, et d’un pilotage affûté, vous permet de reprendre le contrôle.
VMG Expertise vous accompagne à chaque étape :

  • Reporting mensuel automatisé

  • Comptabilité analytique par segment
  • Accompagnement DAF externalisé

🎯 Profitez de notre audit flash gratuit : en 30 minutes, nous passons au crible vos marges, vos produits phares et vos pistes de gains rapides.

Jean Baptiste HUET

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Sommaire

À propos de l’auteur :

Jean–Baptiste Huet est un expert reconnu en finance et en gestion des entreprises de commerce et de négoce. Après avoir débuté sa carrière chez KPMG en tant qu’auditeur financier, il a occupé des fonctions stratégiques au sein d’un hypermarché Carrefour, où il a développé une expertise pointue des enjeux financiers, opérationnels et organisationnels propres aux sociétés de commerce et de négoce.

Fort de cette expérience, il fonde en 2025 le cabinet VMG Expertise, dédié à l’optimisation financière et à la performance des entreprises de négoce et de commerce. Expert-comptable et commissaire aux comptes, diplômé de l’ESC Toulouse, il accompagne les dirigeants soucieux de renforcer leur rentabilité et de structurer efficacement leur organisation.

Jean Baptiste HUET